商談準備にAIを使う手順｜企業研究と課題の仮説づくりを時短

こんにちは！！営業の笹本です！！

みなさん、商談の前の日に「あ、明日の会社のこと、まだ何も調べてへん……」と焦ったこと、ありませんか？
僕はしょっちゅうあります笑。ホームページを開いて、ニュースを探して、前回のメモを見返して。気づいたら「何を話すか」を考える時間が残っていない、というパターンです。

先に結論を言います。商談準備でAIに任せるのは「調べて、整理して、仮説のたたき台を出す」ところまで。その仮説が合っているかの確認と、当日なにを聞くかを決めるのは人の仕事です。

つまり「AIに下調べをさせて、空いた時間で人が考える」。今日はその手順と注意点を、営業の目線で整理します。

商談準備、いちばん難しいのは「調べること」ではなかった

まず、ちょっと気になる調査を1つ紹介します。

法人営業の担当者453名に聞いた調査では、55.1%が商談に対して何らかの準備不足を感じていると答えています。理由のトップは「準備に充てる物理的な時間がない」（49.2%）。さらに61.1%が「準備は個人のスキルに依存している」と回答しています（出典：インキュベーター株式会社「法人営業における商談準備と成約率に関する調査」／ASCII.jp掲載。調査期間は2025年8月25日〜30日、インターネット調査）。

僕が「なるほどな」と思ったのは、準備の中で難しいと感じる工程のほうです。

✅ 顧客の具体的な課題を推測すること（48.6%）
✅ 顧客に響く提案シナリオを考えること（45.3%）

つまり、難しいのは情報を集めることそのものではなく、集めた情報から「この会社は何に困っていそうか」を考えるところなんですよね。なのに時間が足りなくて、調べるだけで終わってしまう。ここがしんどさの正体やと思います。

だからAIの使いどころははっきりしています。調べる・まとめる時間を短くして、考える時間を取り戻す。これです。

AIに任せる範囲と、人が持つ範囲

AIが出してくれるのは、あくまで「候補」と「たたき台」です。そこを分かった上で使うと、かなり頼れる下調べ係になってくれます。

商談準備をAIで進める4ステップ

ステップ1：企業研究は「公開情報の要約」から

ChatGPT・Claude・Geminiなどには、Webを検索しながら答える機能があります。まずは訪問先の公開情報を整理してもらいましょう。指示の例はこんな感じです。

「◯◯株式会社（URL：〜）について、公式サイトと直近1年の公開情報をもとに、①事業内容 ②主な顧客・業界 ③最近のニュースや新しい取り組み ④採用で募集している職種、を箇条書きでまとめてください。それぞれ参照したページのURLを付けてください。分からない項目は『不明』と書いてください。」

コツは2つ。「URLを付けて」と「分からなければ不明と書いて」を必ず入れることです。これを入れないと、AIはそれっぽい文章で空欄を埋めにいくことがあります。

ちなみに採用情報は意外と使えます。「どんな職種を増やそうとしているか」は、その会社が今どこに力を入れているかのヒントになりますから。

ステップ2：課題の「仮説」を3つ出してもらう

ここが本丸です。ステップ1のまとめに、自社が何を提供している会社かを添えて、こう頼みます。

「上の情報をもとに、この会社が抱えていそうな業務上の課題の仮説を3つ挙げてください。それぞれ『そう考えた根拠』と『公開情報からは確認できていない点』を分けて書いてください。」

大事なのは「根拠」と「未確認の点」を分けて書かせること。AIの仮説は、同じ業界の一般論が混ざりやすいです。分けて書かせると、「これは事実から言えること」「これはただの想像」が一目で分かるようになります。

ステップ3：仮説を確かめる質問リストにする

仮説は当てにいくものではなく、確かめにいくものです。なので次は質問に変えてもらいます。

「それぞれの仮説が合っているかを商談で確かめるための質問を、仮説ごとに2つずつ考えてください。相手が答えやすい、決めつけない聞き方でお願いします。」

「御社は在庫管理でお困りですよね？」と決めつけて外すと、その場がちょっと冷えます笑。「今、在庫の把握はどんなやり方でされていますか？」と聞けば、外れていても会話は続きます。仮説を持った上で、聞き方は開いておく。このバランスです。

ステップ4：人が確かめて、1枚にまとめる

最後は人の出番です。

・AIが付けたURLを実際に開いて、書いてある内容と合っているか見る
・古い情報（数年前のニュースなど）が混ざっていないか、日付を見る
・自分が過去にその会社と話した内容と食い違っていないか照らす
・「会社の概要／仮説3つ／聞きたい質問」をA4で1枚にまとめる

この確認を飛ばすのが一番危ないです。AIの回答をどこまで信用していいかは、AIの回答は信用していい？ダブルチェックの実務ルール5つに詳しく書いています。

気をつけたい3つの注意点

① 同じ名前の別会社と混ざることがある。よくある社名や、地方の中小企業だと、AIが別の会社の情報を拾ってくることがあります。会社名だけでなく、公式サイトのURLか所在地を一緒に渡すとズレにくくなります。ネット上に情報が少ない会社ほど、AIは一般論で埋めがちなので要注意です。

② 商談メモや名刺の情報をそのまま貼らない。公開されている情報を調べてもらうのは問題になりにくいですが、過去の商談メモ・見積金額・担当者の個人情報は話が別です。OpenAIの公式ヘルプでは、個人向けのChatGPTは入力内容がモデルの改善に使われる場合があり（設定でオフにできる）、法人向けのプランやAPIは既定で学習に使われない、と案内されています（出典：OpenAIヘルプセンター「モデルのパフォーマンス向上のためのデータ利用について」）。扱いはサービスやプランごとに違い、内容も変わることがあるので、会社で使う前に最新の公式ページと社内ルールを確認してください。迷ったら、社名や個人名を伏せて渡すのが無難です。

③ 仮説を「正解」として持ち込まない。AIの仮説がきれいにまとまっていると、つい信じたくなります。でも、それは相手の口から聞いた話ではありません。準備した仮説が外れることは普通にある、という前提で商談に入るほうが、結果的にちゃんと話が聞けます。

なお最近は、会社名を入れるだけでリサーチから提案資料づくりまで進める営業向けの専用サービスも出てきています。ただ、まずは手元のチャットAIで上の4ステップを試してみて、「自分たちの準備のどこが楽になるか」を掴んでからでも遅くないと思います。

まとめ

✅ 商談準備で難しいのは「調べる」より「課題を推測する」ところ
✅ AIには情報の整理・仮説の候補出し・質問案づくりを任せる
✅ 指示には「URLを付けて」「分からなければ不明と書いて」を入れる
✅ 仮説は根拠と未確認の点を分けて書かせる
✅ 最後に人が元のページを開いて確かめる

AIを使うと準備が「速く」なるのはもちろんですが、僕は「考える時間が戻ってくる」ことのほうが大きいと思っています。相手の話をちゃんと聞くための準備、という感じですね😄

商談のあとの工程については、こちらの記事もどうぞ。

👉 提案書作成をAIで半自動化｜営業が押さえる手順と注意点
👉 報告書・日報をAIで時短｜質を落とさない下書きの手順と注意点

まずは次の商談1件で、ステップ1だけでも試してみてください！

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